Marketinginnovatie.org

Redactie March 11th, 2010

Zoals de wereld van de marketeers is veranderd door de komst van internet en recenter door de komst van sociale media, verandert ook de wereld van softwareleveranciers op dit gebied. Overnames zijn aan de orde van de dag, ondanks de recessie. Of misschien wel dankzij de recessie. Volgens Marcel Holsheimer, vice president (VP) marketing Emea bij softwareleverancier Unica, pakt zijn bedrijf in ieder geval het momentum dat net na een economische neergang ontstaat. In de queeste naar het realiseren van een volledige online marketing suite heeft Unica in 2010 al twee bedrijven overgenomen, namelijk Pivotal Veracity op het gebied van e-maildelivery en Makemetop op het gebied van paid search management, ook wel zoekmachinemarketing genoemd. ITcommercie sprak hierover met Holsheimer.

Waarom heeft Unica de overnames gedaan en welke strategie zit er achter?

Holsheimer: "Er zijn twee aspecten die hebben bijgedragen aan de overname van Pivotal Veracity en Makemetop door Unica. Ten eerste gaat het financieel goed met ons en hebben we het vermogen opgebouwd om die overnames mogelijk te maken. Ik ben wel verbaasd hoe snel het is gegaan! We hebben, net als iedereen, last gehad van de kredietcrisis, maar het laatste kwartaal is erg goed gegaan. Ik heb ook het idee dat we met Unica door de kloof zijn en dat we de crisis te boven zijn. Als je kijkt naar de vorige crises dan zie je dat Unica altijd vrij rustig is gebleven en dat we het momentum na de crisis pakten om groei te realiseren en voor te lopen op concurrenten. Dat doen we nu weer."

"Het andere aspect is de omslag waar we al langer mee bezig zijn van conventionele marketing naar online door middel van overnames en ontwikkeling van onze software. De twee overnames zitten ook op het gebied van online marketing en zijn gebieden waar we in kunnen groeien. Elke marketeer moet die omslag maken, anders kun je op zoek naar een andere baan. Als softwareleverancier moet je dat ondersteunen."

Waarom hebben jullie een aanbieder van e-maildelivery, Pivotal Veracity, overgenomen?

"De verandering naar online marketing zit ook in de ontwikkeling van e-mailmarketingsoftware. We bieden sinds een lange tijd al de mogelijkheid om e-mailcampagnes te maken met onze software, maar om de campagnes te versturen was nog altijd een derde partij nodig. Daarom hadden we partnerships met e-mail service providers. Klanten konden kiezen om alleen deze email service diensten gebruiken of de hele e-mailmarketing in een ander pakket te doen. Dan was echter nog wel een integratie met ons systeem voor nodig, waarbij veel data over en weer werd gezonden. Zoals informatie over de respons, het is bijvoorbeeld belangrijk om  de bounces te verwerken, zodat je niet als spam wordt aangemerkt."

Waarom is de integratie met Pivotal Veracity zo snel gegaan?

"We werken al een tijdje samen met Pivotal Veracity. E-maildelivery wordt steeds belangrijker en we realiseerden ons dat het belangrijk is om deze software zelf verder te kunnen ontwikkelen. We wilden invloed kunnen uitoefenen op het ontwikkelproces en de oplossing beter kunnen integreren met onze suite. Door de samenwerking die we al hadden, konden we de oplossing makkelijk integreren in onze suite."

Wat kan er allemaal met de oplossing van Pivotal?

"Klanten kunnen bijvoorbeeld testen of e-mails aankomen. De software zet een aantal e-mailadressen op bij verschillende internet service providers (ISP’s), zoals Gmail, Yahoo en Planet. Je kunt zien of de test die je stuurt aankomt. Als het niet goed gaat, dan kan dat een drama zijn. Het zijn complexe filters waar je mee te maken hebt, voor je hebt uitgevogeld welke regels er zijn waar je rekening mee moet houden ben je zo een halve dag verder."

"Een ander deel gaat over hoe de mail bij iemand aankomt. Iedereen heeft tegenwoordig zijn eigen e-mailprogramma, niet alleen Outlook, maar ook bijvoorbeeld Gmail en mobiele apparaten, zoals iPhone en Blackberry. De software van Pivotal Veracity maakt het mogelijk om een snapshot te maken van hoe een e-mail eruit komt te zien, ook zonder plaatjes. Komt de e-mail goed over?"

"Ook biedt Pivotal Veracity de mogelijkheid om te zien waar je op de zwarte lijst staat. We hebben dat nog niet geïntegreerd. Het is essentieel om te weten waarom iets mis gaat."

Hoe zit het met Makemetop?

"In paid search management gaat veel geld om namelijk 35 miljard dollar wereldwijd dat vooral bij Google wordt uitgegeven, maar veel bedrijven weten niet wat ze eruit terug krijgen. Weinig bedrijven weten wat het oplevert en dat is een essentieel probleem. Stel er wordt tweehonderd keer geklikt op een zoekterm, waarvoor je vijf euro per click betaalt, weet je dan wat deze bezoekers gedaan hebben? Zijn ze gelijk weer weggegaan? Of hebben ze daadwerkelijk geconverteerd? Met andere woorden: is het een zinvolle investering? Als je voor branding gaat adverteren in een tijdschrift, dan kun je niet weten hoeveel mensen het hebben gezien en wie is geconverteerd, maar met paid search kun je dat wel weten. Als je een banner plaatst bij Google dan kun je dat allemaal wel meten. Doe je dat niet, dan sla je de plank mis!"

"Omdat het een groot onderdeel uitmaakt van online marketing vonden we het belangrijk om een paid search management oplossing toe te voegen. We hebben gekeken naar de verschillende aanbieders op dit gebied. We hebben de oplossing niet gekocht om klanten meer aan paid search te laten uitgeven, maar juist effectiever in te zetten. De resultaten laten zien dat er een kostenverlaging mogelijk is van twintig procent en een hoger rendement van vijftig procent! En dat is gemiddeld. Na de overname hebben we als eerst die verschrikkelijke naam veranderd in Unica Search Ondemand. De oplossing is nog niet geïntegreerd in de suite, maar daar zijn we wel mee bezig."

Hoe gaan jullie met de klanten om die jullie van Pivotal en Makemetop hebben overgenomen?

"De klanten van de overgenomen bedrijven zijn voor ons heel belangrijk, dus het is zinvol om goed met deze klanten om te gaan. Daarbij: omdat we een strategische overname hebben gedaan, zouden de klanten van de overgenomen bedrijven geïnteresseerd moeten zijn in onze software. We meten de tevredenheid van deze klanten door te kijken naar de renewal van de abonnementen. Als ze weg gaan, zijn klanten niet tevreden. Ook organiseren we in Engeland een evenement voor klanten, waarbij de gebruikers van Makemetop, voorheen de technologie van een Engels bedrijf, ook hebben uitgenodigd."

Wat is de grootste uitdaging voor Unica?

"Unica heeft zijn visie gewijzigd, namelijk van conventioneel naar online marketing. Uiteindelijk willen we een volledige online marketing suite bieden. Dat doen we door overnames te doen, maar ook te ontwikkelen. We bedienen met ons pakket grote bedrijven. Enterprises zoals ING, die oplossingen installeerden op hun eigen systemen en de data intern hadden. Het zijn grote bedrijven met een respectabele IT-afdeling. Dat was onze core market. Nu gaan we ook een on demand oplossing bieden, die in Amerika al live is en bij een aantal klanten draait. Over een paar maanden komt de oplossing naar Nederland. Klanten kunnen dan gewoon inloggen, wij laden de data erin en ze kunnen er zo campagnes mee versturen. Het is het hele pakket, maar dan als on demand oplossing. Daarmee richten we ons op de midmarket. We willen onze expertise inzetten voor die markt, omdat we daar kansen zien. Het groeien in deze midmarket is nu onze grootste uitdaging."

Auteur: Anne van den Berg
Bron: ITcommercie

Stem of voeg toe aan :  

• Nieuws
• Reacties(0)